Der chinesische Markt ist sehr wichtig für deutsche Firmen – und er wird immer noch wichtiger. Mehr als 6.000 deutsche Firmen sind bereits in China präsent, und für über 60% dieser Firmen ist China unter den Top-3 Märkten weltweit, sowohl in Bezug auf Umsatz als auch auf Gewinn. Insgesamt sind deutsche Firmen sehr erfolgreich in China.

Gleichzeitig fühlen viele Unternehmen, dass ihre Leistung gut ist, aber vielleicht nicht gut genug. Einige Märkte wachsen viel schneller als die Wirtschaft insgesamt – ist die eigene Wachstumsrate wirklich groß genug? Putzmeister, zum Beispiel, wuchs im letzten Jahrzehnt in China mit 15% pro Jahr. Im gleichen Zeitraum viel der Marktanteil des Unternehmens von 30% auf 1%. Die Erklärung ist einfach: Der Markt wuchs mit 60% pro Jahr. 2012 wurde das Unternehmen vom größten Wettbewerber, Sany Heavy, übernommen.

Informationen über den chinesischen Markt kann eine große Herausforderung sein. In vielen Branchen ist die Distributionslandschaft fragmentiert, Kunden glänzen durch Unberechenbarkeit und Wettbewerber sind flexibel und überraschen die etablierten Akteure. Gar nicht erst zu reden von weitgehend unsichtbaren Guanxi-Netzwerken, die den ausländischen Firmen oft verborgen bleiben.

In unserem Quartalsschwerpunkt haben wir eine Auswahl nützlicher Artikel zusammengestellt, um Ihnen eine Einführung in den Aufbau Ihrer Marktkenntnisse in China zu geben.

Lutz Berners  Stuttgart  
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Tiefgehende Marktforschungen: Berners Consulting und PIM Ltd.
Unser Partner für industrielle Marktforschungen in China, PIM Ltd., bietet eine breite Palette von maßgeschneiderten Dienstleistungen zur Unterstützung kundenspezifischer Ziele für Eintritt in den und Wachstum im chinesischen Markt an. Unsere gemeinsamen Auftraggeber beabsichtigen einen ersten Eintritt in China oder planen einen Ausbau auf andere Regionen oder Zielgruppen, mit neuen oder bestehenden Produkten. PIMs Analysten sind erfahrend und kompetent in zeitnaher strategischer Analyse, um eine solide Basis für die Geschäftspläne unserer Auftraggeber zu schaffen.

Informationsbeschaffung in China
Die öffentlich verfügbaren Informationen sind bei der Bewertung von Partnern oder Märkten von begrenztem Nutzen. Firmenwebseiten enthalten oft beschränkte, unvollständige oder übertriebene Informationen; Medienberichte sind oft von Unternehmen beeinflusst; Statistiken sind oft unvollständig. Wie können dann Unternehmen zuverlässige Informationen finden? Dies ist ein Kernthema vieler Diskussionen und bereitet vielen ausländischen und chinesischen Unternehmen in China Kopfschmerzen.

Distribution in China
Wenn Sie mal eine wirklich interessante Diskussion unter Geschäftsfreunden in China beginnen wollen, fragen Sie sie nach der Distributionslandschaft in ihren jeweiligen Branchen. Sie werden so viele Meinungen und Ansätze finden wie Diskussionsteilnehmer – aber alle werden sich in einem einig sein: In den meisten Märkten sind Distributionskanäle stark fragmentiert mit wenigen dominanten Akteuren.